Venda Desafiadora: Assumindo o Controle da Conversa Com o Cliente, A
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venda desafiadora: assumindo o controle da conversa com o cliente, a

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editora: penguin books - grupo cia das letras
autor: mattew dixon
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Dados Técnicos

Autor:
ISBN13:9788563560773
ISBN10:8563560778
Número de Páginas:280
Número Edição:1
Ano Edição:2013
De R$ 52,90 Por R$ 42,32
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Informações
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Sinopse venda desafiadora: assumindo o controle da conversa com o cliente, a
Qual será o segredo do sucesso em vendas? Se você for como a maioria dos líderes empresariais, dirá que é uma questão de relacionamento — e estará errado. Os melhores vendedores não se limitam a construir relacionamentos com seus clientes: eles os desafiam A necessidade de compreender o que os melhores vendedores fazem — e o que os distingue de seus colegas de resultados apenas medianos — levou Matthew Dixon e Brent Adamson a investigar as competências, atitudes e conhecimentos mais importantes para um desempenho excepcional em vendas. Suas conclusões talvez representem o maior abalo sofrido em décadas pela sabedoria convencional da área. Partindo de um estudo exaustivo de milhares de representantes comerciais, oriundos das mais variadas indústrias e cenários, A venda desafiadora defende que a abordagem clássica de construção de relacionamentos está fadada ao fracasso. O estudo dos autores constatou que todos os representantes de vendas do mundo correspondem a um de cinco perfis distintos, e embora os profissionais de todos esses tipos possam alcançar um desempenho mediano, apenas um deles — o Desafiador — apresenta, com consistência, resultados elevados. Em vez de aborrecer seus clientes desfiando um rosário interminável de fatos e características de sua empresa e seus produtos, os Desafiadores oferecem ideias específicas para que seu interlocutor economize ou ganhe dinheiro. Sua mensagem de vendas é personalizada conforme as necessidades e objetivos específicos de cada caso. Em vez de aquiescer a cada demanda ou objeção do cliente, eles adotam uma atitude assertiva, discordando quando necessário e assumindo o controle da venda. Os traços que fazem dos Desafiadores figuras sem igual podem ser replicados e ensinados aos representantes comerciais comuns. Tendo compreendido como identificar os Desafiadores em sua organização, você poderá usá-los como exemplo para implantar uma nova postura em toda sua força de vendas.
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